Personne n’a répondu à votre lot : l’infructuosité, ses causes et comment l’éviter

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Le lot revient vide. Aucune offre, ou seulement des offres inacceptables. Pendant que le service marchés relance la procédure, la cuisine tourne sur des achats de dépannage, souvent au prix fort. Un lot infructueux se joue rarement le jour de l’ouverture des plis : il s’écrit des mois avant, dans le cahier des charges.

Le problème : le jour où le lot revient vide

Le gestionnaire passe la porte du bureau avec la tête des mauvais jours. Un lot du marché de denrées n’a reçu aucune offre. Il faut relancer. En attendant, il faut quand même faire à manger, lundi, et tous les jours qui suivent.

La suite, les chefs qui l’ont vécue la connaissent. Des semaines de relance de procédure. Des achats de dépannage, au coup par coup, payés plus cher. Un menu qui se réécrit en fonction de ce qu’on trouve, pas de ce qu’on avait prévu. Et, au moment de relancer, la tentation d’écrire le lot au rabais pour être sûr que quelqu’un réponde. Le rabais, c’est la qualité qu’on lâche dans l’assiette, pour toute la durée du marché.

Dans ma cuisine de collège, j’ai appris une chose en parlant avec les fournisseurs : un lot vide est rarement une surprise pour qui les écoute. Le maraîcher, l’éleveur, le grossiste vous disent ce qu’ils peuvent tenir, à quel prix, à quelle saison. Encore faut-il le leur demander avant de publier.

Pourquoi personne ne répond

L’infructuosité est un mal chronique des marchés alimentaires, mais aucun chiffre récent ne la mesure proprement. Les mesures disponibles datent de 2022 et 2023, et chacune porte sur une population différente. Il faut les lire avec leur périmètre.

Fin 2022, une étude du cabinet Vecteur Plus comptait plus de 23 % de marchés de la restauration collective revenus sans attributaire. Au premier trimestre 2023, l’Observatoire économique de la commande publique (OECP) mesurait un taux d’infructuosité de 17,8 % sur les marchés de restauration collective. Pour l’année 2023, Philippe Pont-Nourat, président du SNRC, évoquait devant la délégation aux collectivités territoriales du Sénat, le 8 juin 2023, jusqu’à 25 % d’appels d’offres infructueux parmi ceux lancés par les collectivités pour les denrées des cantines scolaires. Pour 2024, la Revue des Restaurations Collectives 2025 de Food Service Vision parle d’« un nombre croissant d’appels d’offres infructueux » en restauration scolaire, sans avancer de chiffre.

Aucun taux national consolidé n’a été publié depuis : le recensement de l’OECP a été fusionné en 2024 avec les données essentielles de la commande publique. Retenez donc un ordre de grandeur, de 17 à 25 % selon les sources de 2023, et pas un taux d’aujourd’hui.

Les causes, elles, sont connues. Des cahiers des charges irréalistes, écrits sans savoir ce que les fournisseurs savent produire. Des prix attendus trop bas dans un contexte d’inflation. Des lots taillés trop gros pour ceux qui pourraient y répondre. Et des exigences contradictoires : bio, pas cher, local et toute l’année. Le quarté perdant. Le « local », en plus, ne s’écrit pas dans un marché : mentionner une provenance dans les spécifications techniques est interdit sauf justification par l’objet du marché (article R. 2111-7 du code de la commande publique), et la préférence géographique expose l’acheteur au délit de favoritisme.

La méthode : écrire un lot auquel quelqu’un peut répondre

Un lot trouve preneur quand il est écrit pour des fournisseurs qui existent, à un prix qui suit le marché, avec des exigences tenables. Les mesures de 2022-2023 disent l’ampleur du problème ; les huit gestes qui suivent disent comment ne pas en faire partie.

1. Sourcez avant d’écrire. Le guide pratique du Conseil national de la restauration collective (CNRC), mis à jour en janvier 2024, fait du sourcing une étape de la méthode d’achat, entre le diagnostic du besoin et la stratégie. Il propose un questionnaire type à adresser aux producteurs en amont, et insiste sur la trace des échanges : c’est elle qui prouve que l’égalité de traitement a été respectée.
2. Participez au cahier des charges. Le chef connaît les prix pratiqués, les disponibilités par saison, les produits qui arrivent en bon état et ceux qui posent problème. Impliquez-vous dans la rédaction du CCTP, le cahier des clauses techniques particulières. C’est votre assiette qui est en jeu.
3. Allotissez à la taille des répondants réels. Un lot se dessine pour les fournisseurs que le sourcing a identifiés. Dans un marché formalisé, les petits lots aident : un lot de moins de 80 000 € HT peut suivre une procédure adaptée (R. 2123-1, 2°), et depuis le 1er avril 2026, un lot de moins de 60 000 € HT peut être passé sans publicité ni mise en concurrence (R. 2122-8), tant que le cumul de ces lots reste sous 20 % de la valeur totale estimée de tous les lots.
4. Prévoyez un prix révisable. L’article R. 2112-13 du code de la commande publique cite expressément les achats de matières premières agricoles et alimentaires parmi les marchés conclus à prix révisable. Un prix ferme sur des denrées, en période d’inflation, fabrique des lots déserts et des titulaires défaillants.
5. Ouvrez les variantes sur les lots tendus. En MAPA, elles sont autorisées par défaut, sauf mention contraire. En procédure formalisée, pour une collectivité, elles sont interdites tant que l’avis de marché ne les ouvre pas (R. 2151-8). Dans tous les cas, écrivez les exigences minimales qu’elles doivent respecter (R. 2151-10). Un conditionnement différent, une autre gamme, un autre label « ou équivalent » : une offre en variante vaut mieux qu’un lot désert.
6. Écrivez un calendrier de saisonnalité réaliste. Depuis le 25 août 2021, l’article L. 230-5-1 du code rural (II) oblige l’acheteur public à prendre en compte, dès la définition du besoin, la fraîcheur, la saisonnalité et le niveau de transformation des produits. La loi du 26 mai 2026 a laissé cette obligation en place. Exiger la tomate en janvier fabrique soit un lot désert, soit une tomate dont personne ne veut.
7. Reprenez les clauses éprouvées. Le clausier du CNRC, mis à jour en 2026, rassemble des clauses types par famille de produits. Deux d’entre elles désamorcent l’infructuosité : une clause de latence, qui tolère un délai de substitution par un produit de qualité égale ou supérieure en cas de rupture exceptionnelle (épidémie aviaire ou porcine, aléa climatique), et un critère de sécurité des approvisionnements, que ses exemples de pondération placent à 10 % de la note.
8. Remplacez le « local » par des critères objectifs. Délai de livraison, fraîcheur à réception, saisonnalité, approvisionnements directs : ces critères mesurent une performance de l’offre, pas une origine. Depuis le 28 mai 2026, la loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 a d’ailleurs ajouté aux catégories EGAlim (1° bis du I de l’article L. 230-5-1) les produits achetés principalement sur leurs performances en matière de protection de l’environnement et de développement des approvisionnements directs. Les taux restent inchangés : au moins 50 % en valeur de produits durables et de qualité, dont 20 % de produits bio ou en conversion.

Le détail des clauses qui tiennent est sur notre page clauses EGAlim en marché public, et la mécanique des procédures sur marché public de denrées. Pour repérer qui peut répondre avant de publier, voyez trouver des fournisseurs.

Où l’accompagnement d’OptiMarché intervient

Un lot infructueux révèle presque toujours un problème de stratégie d’achat : un lot trop large, une procédure mal choisie, un prix mal construit, une attribution mal pensée. C’est le terrain d’une assistance à maîtrise d’ouvrage (AMO). OptiMarché accompagne les acheteurs publics de la restauration collective sur leurs procédures (MAPA, appels d’offres, mono et multi-attribution), avec du conseil juridique, de la stratégie d’achat, de la prévention des litiges et une veille réglementaire. Sur l’attribution, un repère du guide CNRC : l’accord-cadre à plusieurs titulaires et marchés subséquents se réserve aux besoins annuels supérieurs à 90 000 € HT.

Une fois le marché attribué, sa plateforme Opti@Pro prend le relais côté cuisine : commande, catalogues des fournisseurs intégrés, espace fournisseurs avec messagerie, suivi jusqu’à la livraison. Ma collectivité me l’avait imposée ; j’étais méfiant, je l’ai adoptée. Le détail de l’accompagnement est sur le site d’OptiMarché.

La limite, maintenant. Une AMO ne fabrique pas des fournisseurs là où il n’y en a pas. Si personne ne produit ce que vous demandez, au volume, au prix et à la saison où vous le demandez, aucun conseil ne remplira le lot. La connaissance des produits et le dialogue avec les producteurs restent le travail de la cuisine, et c’est souvent là que le lot se sauve.

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